El futuro de las ventas B2B está en las mujeres

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Un reciente estudio del 2019 realizado por Xactly, un proveedor de soluciones incentivas, reportó que las vendedoras sobrepasaron en ventas a los vendedores: un 86% de las mujeres alcanzó la cuota, comparado con un 78% de los hombres. Esto significa que el panorama de las ventas B2B ha estado cambiando en maneras que favorecen a las mujeres en roles de ventas. Pero hay más: el Harvard Business Review piensa que la pandemia de COVID-19 ayudará a que esta tendencia continúe. Veamos el por qué:

Imagen de Anna Shvets vía Pexels

Las mujeres serán favorecidas por el cambio en el ambiente de ventas

De acuerdo a una investigación por ZS, una firma de consultoría del Harvard Business Review, las mujeres obtienen más éxito en las ventas gracias a que se destacan en capacidades distintas a aquellas de los hombres. En un grupo de más de 500 vendedoras y vendedores, las mujeres de alto rendimiento tenían más probabilidades de enfocarse en conectar, colaborar y dar forma a soluciones. Mientras tanto, los hombres de alto rendimiento dependían más en mejorar y llevar a resultados. Sin embargo, no hubo diferencias medibles entre los géneros para las destrezas de análisis e influencia.

Dicho esto, los compradores de hoy en día son autosuficientes, conocedores de la tecnología y están más informados. Por lo tanto, tienen nuevas expectativas de las vendedoras y los vendedores. Los compradores ahora esperan obtener un valor añadido de las vendedoras y los vendedores que vaya más allá de lo que ofrecen las herramientas digitales. Para cumplir con ello, las vendedoras y los vendedores necesitan las capacidades de colaborar con los clientes y dar forma a sus soluciones. Estas capacidades las tienen mayormente las mujeres porque su objetivo es atender las necesidades del cliente, y se han vuelto más importantes que la persuasión cuando se trata de obtener éxito en las ventas.

A medida que las empresas salen de la pandemia, la transición a las ventas en remoto usando canales de video y canales digitales tendrá un impacto perdurable en las ventas. Esto aumentará el poder de las mujeres, pues las capacidades en las que ellas se destacan están paralelas a la transformación del mundo de las ventas y la evolución de las necesidades de los clientes.

Las destrezas de las mujeres también se están volviendo más relevantes en el creciente campo de ventas de alta tecnología, el cual alguna vez fuera dominado por hombres. Las ventas de tecnología que están en crecimiento son mediante suscripciones (productos SaaS) o en base a consumo (como los servicios de la nube), en vez de compras de una sola vez. Y he aquí más buenas noticias: en abril del 2020, las mujeres estaban liderando los equipos de éxito del cliente de grandes compañías de tecnología como Salesforce y Oracle.

Más mujeres en los departamentos de ventas

En el reclutamiento para ventas, muchas compañías están proponiéndose como meta principal la diversidad de géneros al tener como compromiso el poseer objetivos detallados para encontrar, seleccionar y atraer mujeres. Para ello, las compañías hacen un acercamiento a recursos de mujeres en busca de trabajo como asociaciones profesionales de vendedoras. También usan lenguaje neutral de género como “tener éxito” y “enfoque en el cliente”. Esto permite que las compañías obtengan diversas perspectivas sobre las cualificaciones de las candidatas mientras se fortalece una cultura favorable para las mujeres, la cual las atraerá.

Otra manera de aumentar el número de mujeres es los programas de mentoría. Estos consisten en asignar una mentora a cada nueva vendedora. El propósito de las mentoras es ayudar a las vendedoras a familiarizarse con la organización y a responder preguntas sobre temas que las mujeres prefieren no discutir con colegas varones.

Además, las compañías han comenzado a mejorar el entrenamiento para las vendedoras, particularmente el ofrecido por mentores. Esto tiene el fin de romper los estigmas para las relaciones de mentoría entre hombre y mujer, y para asegurar que las mujeres reciban la misma retroalimentación objetiva que sus colegas varones.

Finalmente, para mantener el aumento y la retención de más vendedoras, deben haber más ascensos. Una gran manera de llevarlo a cabo es desarrollando mujeres líderes ,y expandiendo sus roles y responsabilidades que desarrollen y pongan a prueba sus destrezas de manejo.

Al ser una compañía que se enorgullece en tener un departamento de ventas repleto de mujeres, ¡estamos super felices de que estas evoluciones al fin estén ocurriendo!

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